企业导入和实施阿米巴经营之后,阿米巴组织拥有更多的自主权,每个阿米巴都要编制资产负债表和损益表,阿米巴根据业绩表现获得短期奖励。产品和客户导向的组织结构变革,成功改变了企业,使产品开发的专业性加强,使产品的提供和营销更贴近每个市场的客户需要,加深了在各产品领域的研发专业能力。
阿米巴实施之后,为什么销售会增长?这是因为:
1.阿米巴能够积极响应市场,以客户为中心
阿米巴有权制订经营计划,实现市场份额增长和为公司创造理想的运营收入。销售阿米巴通过建立销售平台,形成联系客户和公司的主要纽带。而产品阿米巴负责产品开发、定价、生产和交货。这种内在动态紧张关系要求企业在追求规模经济性的同时,还要高度响应市场的需要。
销售阿米巴要积极寻找机会,用自己的产品组合帮助客户解决他们的应用要求,从而为每个阿米巴的成长和盈利能力提供支持。
2.阿米巴拥有更多在市场和销售方面的话语权
公司权力下放,使各阿米巴发挥经营管理的积极性和创造性,从而提高企业的整体效益。阿米巴拥有更多在市场和销售方面的话语权,巴长可以根据市场的情况来制定销售策略。重新定义了自己的使命、意愿和组织的价值观,提出了支持各阿米巴和整个公司发展的销售战略。统筹各产品的服务和营销,加强客户服务和品牌管理,这也是销售增长的有力保障。
3.把团队激励和个人激励整合到一起
阿米已经营重视团队激励,团队激励将提升各阿米巴的销售收入和利润增长。通过团队激励,促使销售人员为其他阿米巴提供销售支持,和客户一起工作,为公司的产品寻找销售机会和新用途。对客户经理们来说,团队激励这一块占了他们浮动工资的将近一半。
个人激励是以个人销售成果为基础的。由于每个客户需要的产品组合各不相同,每个客户经理可能同时为几个或所有的阿米巴提供销售支持,因此企业需要对不同的角色量身制订激励计划。
企业通过将团队激励和个人激励整合到一起,有效激励销售人员的积极性,促使销售额增长。